Sales force ed educazione digitale
La tecnologia odierna, data la corretta formazione sull’utilizzo degli strumenti, offre molti tools per una crescita proficua e per un’ottimizzazione dei processi di gestione.
Da questo processo di educazione digitale parrebbe però ancora esclusa la forza vendita: si ripone una fiducia quasi “mistica” nelle capacità relazionali dei venditori, e si ritiene che una brochure accattivante, un qualsiasi strumento diverso da carta e penna ed un pizzico di conoscenza di tecniche di vendita siano sufficienti perché l’agente compia la sua magia.
La sales force (e, di conseguenza, l’azienda stessa) può ottenere molto dal corretto utilizzo dei giusti mezzi digitali: non solo riduzione costi e generico efficientamento, ma soprattutto potenziamento delle capacità, efficacia commerciale e produttività del venditore.
Work smarter, not harder.
Il Digitale può fare la differenza. Ma in che modo?
Potremmo suddividere le implicazioni in tre smart macroaree: working, scheduling e selling.
- Lo smart working è necessario all’agente per svolgere agevolmente il proprio lavoro, dandogli la possibilità trasformare qualsiasi luogo nel suo ufficio.
Personalizzazione, flessibilità e virtualità: l’accessibilità a dati e materiale è alla base, ma è altrettanto importante non trascurare le attività amministrative a completamento dell’incontro (dalle note spesa alla gestione dei pagamenti), per arrivare alla redazione di report e rendicontazione. Tutte attività che, se svolte da mobile, consentono di liberare tempo in favore degli incontri con i clienti.
Ad esempio, per iSell abbiamo implementato non solo un DropBox interno, ma anche la possibilità di verificare la situazione contabile del cliente e di registrare incassi o ritiri assegni, o di redigere report con grafici o tabelle pivot. - Con smart scheduling si intende tutto ciò che concerne la pianificazione e la preparazione delle visite, con particolare attenzione a targeting, arricchimento informativo e alla preparazione di materiale personalizzato.
Un supporto mobile è fondamentale per identificare clienti prioritari da incontrare, avendo a disposizione liste con parametri personalizzabili o storici acquisti. Liste che possono essere arricchite con informazioni che integrano il profilo “amministrativo” del cliente, sfruttabili anche per premunirsi con materiale realizzato appositamente, estremamente suitable per anticipare le esigenze ed aumentare i volumi.
Su iSell è possibile compilare organizzare le anagrafiche clienti in liste, sia compilate dalla sede che create ad hoc dall’utente, così da avere la possibilità di attuare proattivamente la propria strategia. - Infine lo smart selling, ovvero le tecniche e gli strumenti che consentono al venditore di essere efficace. In questo senso, il digitale è un grosso supporto al processo comunicativo: presentazioni, documenti personalizzati, poter mostrare video altamente suggestivi rappresentano una leva interessante per dare valore aggiunto a ciò che si sta vendendo.
Anche la dematerializzazione dei documenti è una feature importante: consentirebbe all’agente di viaggiare più leggero, senza ingombri di cataloghi e modulistica, e la consultazione sarebbe giocoforza più rapida.
A supporto di queste funzioni, in iSell è possibile allegare ad ogni riga di prodotto tutte le documentazioni inerenti, da presentazioni a spot pubblicitari, per finire con schede tecniche o comunicazioni personalizzabili da inoltrare.
“Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi.” (A. Einstein)
Con tutti gli strumenti a disposizione, bisogna andare oltre all’approccio addestrativo: la crescita non avviene facendo con i supporti digitali quanto si faceva prima (anche se meglio), ma facendo cose diverse, a maggior valore aggiunto, eliminando le attività non più necessarie o non così utili. Il digitale potrebbe trasformare in profondità il ruolo del venditore, moltiplicando le performance soprattutto dei più brillanti. Purché ci sia consapevolezza di queste opportunità e si investa tempo ed impegno sufficienti ad educare e formare le risorse.
